L'agent commercial

I-                  Définition

I.1         Son identité, sa mission  

·        Son identité  

            L’agent commercial est un mandataire qui met en relation un fournisseur (A) et le client final (C). Il est mandataire civil, agissant « au nom et pour le compte du mandant ». Il n’a donc pas les mêmes obligations qu’un commerçant. C’est un travailleur indépendant non salarié.

          Rémunère                    Négocie et conclue eventuellement

 Fournisseur              Agent                                                   Client    

 Livre et facture au client (contrat de vente) 

·        Sa mission  

L’agent commercial doit analyser :

-         Ses savoir-faire en ce qui concerne l’adaptation des produits, des systèmes ou des services à la demande de sa clientèle

-         Ses connaissances du marché (règlements, codes de conduite, circuits de décision pou mettre au point des bases de facturation des prix)

-         La composition de son portefeuille de produits : équilibrer les produits en fonction de leur cycle de vie.

-         Les coûts de fonctionnement et le seuil de rentabilité de son agence

I.2         Profil de l’agent

            Le profil idéal de l’agent commercial est déterminé par l’étude marketing du fournisseur.

I.2.1        Profil technique

Il est évident que le fournisseur recherche un agent commercial au profil adapté à ses produits. L’agent doit posséder les compétences techniques nécessaires à la mise en place d’un système de service après vente. Cette compétence technique doit être un atout pour le commercial et lui permet d’offrir une capacité de vente et une compétence de conseille sur une large gamme de produit concurrent.

I.2.2        Profil commercial 

 

Après avoir déterminé les critères relatifs aux produits, c’est vers le marché, la clientèle que le fournisseur se focalise ensuite.

En effet l’agent peut se voir représenter des produits complémentaires ou non à une même clientèle. L’étude marketing menée par le fabricant permet de déterminer si les parts de marché du produit qu’il propose sont en accord avec d’autre produits non complémentaires représentés par l’agent.

La répartition géographique est également un critère de sélection de l’agent. Un fournisseur qui ne s’adresse qu’à une clientèle concentrée dans une région peut tout à fait choisir un agent commercial précisément implanté dans cette région. A l’opposé un fournisseur qui possède une clientèle plus vaste se tournera vers un représentant possédant de nombreuses implantations afin de couvrir une majeure partie de son marché.

I.2.3        Profil financier

Le dernier profil recherché est déterminé par la taille de son entreprise et sa capacité financière.

 La commercialisation de produit de grande consommation nécessite des stocks importants et implique donc une trésorerie solide et un capital important. Cette capacité est également un atout vis-à-vis des banques et se traduit par un bénéfice sur les délais de payement.

Toutefois pour des affaires  importantes ou exceptionnelles le fournisseur peut conserver la faculté de vendre directement à son client si la capacité financière de l’agent est jugée trop faible.

I.3         Comment être un bon agent

Les 10 clefs qui permettent au vendeur de maximiser ses performances

-         Gérer sa clientèle : Diagnostiquer son secteur de vente et analyser sa clientèle

        -         Prévoir les ventes : Etudier les statistiques de vente par client et par produit et établir une liste de clients par chiffre d’affaires décroissant.

-         Suivre les directives de la politique commerciale : Suivre la norme des actions à conduire et organiser les tactiques de l’action (stratégie commerciale)

-         Définir ses objectifs 

-         Maîtriser ses moyens d’organisation : Préparer les éléments nécessaires pour la vente (check-list)

-         Maîtriser l’information : Utiliser l’informatique commerciale pour un control décisif de l’information

-         Maîtriser l’entretien de vente : Préparer l’entretien de vente (questions, etc.)

-         Gérer son temps : Planifier son emploi du temps (activité, missions, constats)

-         Organiser rationnellement ses circuits de visites de la clientèle : Minimiser les coûts de visites en réalisant les circuits de visites

-         S’insérer correctement dans les opérations commerciales : Maîtriser ses performances en diagnostiquant l’efficacité commerciale du secteur de vente

II          Avantages

1. Pour une entreprise qui débute, l’agent commercial limite les charges fixes et abaisse le seuil de rentabilité :

·        Pas de charges salariales

·        Pas de frais administratifs

·        Pas de coût lies aux déplacements des vendeurs salariés

2. Avantage stratégique de la rapidité d’action  

Ø      Vendeur salarie connaît le produit, le service, le système, mais a du mal a connaître les finesse d’un réseau de distribution ainsi que d’expliciter les avantages que le produit peut apporter au client

Ø      Agent commercial a une connaissance du marche efficace et une conviction de vendre débordante.

3. L’agent commercial assure la fluidité du marché grâce à ses connaissances d’entreprises excédentaires et déficitaires.

L’AGENT COMMERCIAL EST EN PREMIERE LIGNE DE L’ACTIVITE ECONOMIQUE

4. Il possède une connaissance parfaite des besoins des clients et des variations de la demande

5. Il possède une perception des facilitations de la distribution

6. Il peut être aussi compétent techniquement qu’un vendeur salarié

7. Il peut simplifier le travail des vendeurs salaries en répercutant ses connaissance des besoins des clients - Evolution : « agent filtre » vers « agent relais »

8. La formation de l’agent est un volet essentiel de l’animation du réseau de vente externe d’une entreprise

10.   L’agent commercial ne coûte ce qu’il vaut : « rémunération en fonction de ses ventes » alors qu’un vendeur salarié peut coûter de l’argent sans obligatoirement vendre

III       Inconvénients

            L’agent commercial a une moins bonne connaissance du produit qu’un vendeur salarié (même si ce n’est pas systématique)

            Le passage par un agent alourdit la circulation de l’information. Ex : A une question précise, un vendeur salarié répondrait plus immédiatement qu’un agent. En effet, L’agent est souvent un filtre supplémentaire entre le fournisseur et le client

            L’image d’un intermédiaire n’est pas toujours justifiée. Ca peut devenir coûteux et inutile.

            L’efficacité ne repose que sur l’agent commercial lui-même. Il y a des difficultés pour bien connaître ses méthodes de travail, son organisation. Difficultés à interagir avec lui.

Obligation de le motiver à interagir avec le mandant

Nécessité d’adaptation de l’agent en cas de changement dans l’entreprise (restructuration, nouvelle gamme de produits) besoin de souplesse.